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电商运营:让成交爆表的关键,买家购买因素分析

25 一月

我们作为卖家,销售产品,都希望顾客来购买。但是很多时候,顾客都去选择了别人,而自己只能找到很少的一部分顾客,甚至没有顾客跟自己成交。什么原因导致的?这背后又有什么样的规律?今天我们就给大家介绍下这方面的问题。

顾客购买产品会关注的问题

买家想购买产品,主要就是他有问题需要被解决,而这个问题自己无法解决,需要通过别人的帮忙,所以,他们愿意支付一定的费用。但是在购买产品时就会去考虑,购买这个宝贝到底值不值。所以,在购买产品之前,买家会找出对自己最有用的产品?那么我们买家在购买产品时考虑最多的问题是什么呢?

产品效果

产品效果就是产品能够解决顾客的问题的程度。与时间周期、使用便捷性、使用时的体验、使用后的效果等等有关系。比如一件衣服,穿上就能知道效果如何,用眼看手摸就能知道材质好不好。比如,护肤品,用多长时间能见效果,使用的时候麻不麻烦,用的时候护肤品的味道是不是难闻,涂在脸上的时候感觉如何,使用之后的效果能不能达到预期。

方便性

这点就是购买时的方便性,与使用产品的便捷性不同。这个就是购买的时候,难度大不大。比如有些产品,尤其是贷款这类的,都要经过很多道手续。对于一般的商品,比如就是看购买的时候,麻不麻烦,同样的产品,预售的就比不过有现货的。同样的价格,网购的就比不过楼下超市的。

可信度

顾客购买产品,对于产品本身及对于商家都会预先有一个认知,这个认知,也就会形成一定的信任程度。同样的产品,不同的商家、平台,那顾客对于他们的信任度是不同的,当然顾客会选择最可信的商家来购买。比如,同样的产品,同样的价格,顾客更愿意选择能够在购买之前先体验到产品的商家那里。所以,同样价格的情况下,顾客当然更愿意选择实体店了。

价格

人们在购买产品之前,往往都会有一个价格预算,大概购买什么价格区间的产品。在确定好区间以后,就会去找价格区间上下浮动的产品,再通过对比,找出性价比最高的。为什么早期那么多人通过淘宝购物,首先淘宝上产品种类比较繁多,其次是产品价格真的很低。实体店一部手机要1800元,同样的产品,天猫上只要1100元,你会买哪一个?

服务

因为产品本身会有一定的瑕疵,以及使用过程中会出现损坏。所以,顾客为了确保自己购买的产品能够得到最好的保证,会选择从服务最佳的商家里购买。比如,亚马逊的一款国行平板电脑要499元,但是淘宝上有同样的亚马逊日本水货平板电脑,只要430元。你会选择哪个?你想大部分人会选择有服务保障的国行,虽然贵几十元,但是买的是个放心。

顾客的分类

消费人群是不同的,不同的人群也就需要有不同的应对策略。顾客可以分为下面这么几类:

创新采用者(2.5%)大胆热衷于尝试新观念、新产品。

早期采用者(13.5%)发现新技术能够满足其需求,就会购买。

早期大众(34%)这群人会经过深思熟虑之后再购买。

后期大众(34%)疑虑较多,等到大众都开始接受以后,才会购买。

落后采用者(16%)比较的守旧,往往以过去的经验为购买依据。

让成交爆表的关键,买家购买因素分析

创新采用者及早期采用者,这两类用户,一般都比较容易成交,他们具有一定的冒险精神。但是后面的绝大部分的顾客,他们就没有那么容易成交了。这样也就形成了一个鸿沟。很多卖家会发现,自己的产品,有人来购买,但是购买的人群很少。主要原因就在于你不能够满足后续大众人群的内心需求,获取不了他们对你的认可。

前期冒险型顾客,他们主要会以产品的功效作为选择的依据。

后续跟随型顾客,他们更多的是以产品的口碑作为选择的依据。

如何让顾客选择你?

我们会遇到这样的问题,联系到了顾客,顾客确实有一个问题需要解决,而我们有这样的产品,可惜最后顾客没有选择我们,那顾客去哪儿了呢?很多时候,顾客会选择去竞争对手那儿去了。为什么没有选择你?而是选择了别人?

通过对顾客的关注点分析,我们知道了顾客购买产品时会在意哪些点。这样有助于我们不断的提升改善我们的销售方法。

通过对顾客种类的分析,我们知道了,有成交,不代表我们的方法就一定是对的,要获取主流市场的认可才行。

所以,如果说,你只是在宣传产品,就有人来跟你成交,那么你就不断的如此进行下去,那你只能成交很少的一部分人群。毕竟冒险型顾客比较少,只去成交他们,那我们的市场就非常的小。

其他的人群,你需要提升你的信任度,让大众对你及你的产品都有很高的信任值。这样才能够获得主流市场的青睐,获取了主流大众市场的青睐,那才是把生意做大。

如何提升顾客对产品的信任?

主要有三个方面:广告的告知、已购用户的口碑分享、购买前的试用体验。通过几个步骤,顾客就能够对你的产品表示认可或者不认可了。

广告的告知:把产品的特性、卖点传达到顾客的面前,让顾客对产品有个基础的认知,并对产品产生浓厚的兴趣。

已购用户的口碑:购买过产品的用户对于产品的反馈,也就是常说的客户见证,还有媒体的见证,比如一些测评机构。通过已购用户的口碑,让潜在顾客认可产品。

购买前的体验:这一步是进一步提升顾客对于产品的认可,在顾客购买之前,先体验到产品的效果,来进一步帮助用户下决定。

可是解决了上面三个问题,顾客就会选择你吗?不是的,因为你还有竞争!

你卖的产品是在任何地方都可以买到的,价格都相同的情况下,顾客会选择那个对于他来说最信任最方便的地方购买。

对于这种情况,我们就需要得到顾客对我们自身的认可。而且这个认可是超过他所接触到的其他的商家。如何获得他的喜爱和认可,可以看看戴尔卡耐基的书。

还有一种情况是,你卖的产品,只能在你这里购买到。那你就要在获得顾客认可的同时,还是让顾客相信产品是好的。

价格服务重要吗?

上面只是提到了产品效果以及信任度。对于方便性、服务及价格没有涉及。你想说的是当你及你的产品获得顾客的高度认可之后,后面的三点,重要性就很低了。只有同行之间,信任度相差不是很大的情况下,后面的三点的重要性才提升。如果说你的信任度和其他的同行之间都差不多,那就再通过价格、服务及方便性这几点入手。而你开始就从价格、服务入手,没有提升信任度,那就算价格服务很有优势,也很难卖掉货。

一些特殊性质的顾客购买行为

但是部分买家已经会跟上述的买家行为有些不同的。他们对产品感兴趣的原因是什么呢?

亏损在自己基本上无感知的情况下,获得高回报的。比如1元购买超过10倍价格价值的产品。

明知道是假的,但是还是不断的花钱。买的是内心的一种渴望。比如,孩子过世的父母宁愿给骗子转账,希望自己的孩子还在世。

顾客并不需要产品,但还是会购买。主要是你能提供给顾客其他的东西,顾客想获取其他的。比如你有人脉,顾客想通过你认识其他的人,所以想要成为你的顾客。

我们的产品在之前是需要我们进行买家购买因素的分析的,然后根据这些因素制作详情页、主图、文案等等,这样可以刺激我们的买家购买宝贝!



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